Ventajas de un profesional experimentado

7. Ventajas de un profesional experimentado

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7.1 El trato directo con los clientes

En un punto de mi vida bancaria estuve al frente del departamento de préstamos minoristas, es decir, los préstamos de dinero realizados a personas particulares con fines de consumo, y/o a propietarios de pequeños negocios. En ese entonces un nuevo ejecutivo del directorio, a cargo del área de «Nuevos negocios», me pidió que buscara algún nicho de mercado en el cual podamos ingresar pero sin elevar el nivel de riesgo que los préstamos personales acarrean. Se me ocurrieron dos posibilidades, el terreno de los taxistas y el de los cibercafés.

Durante dos semanas me dediqué a hablar con taxistas (dueños y arrendatarios), y con gente que administraba algún cibercafé (propietarios y no propietarios). Y, ¿sabes? Luego de hablar con dos taxistas, ya conocía la problemática general del sector, y luego de hablar con dos administradores de cibercafés, lo mismo. Después de charlar con diez representantes de cada sector tenía las herramientas necesarias como para bosquejar un esquema de préstamos para cada uno de ellos. Cuando lo pusimos en marcha incluimos el cobro semanal de las cuotas y enviando a un cobrador; este, entre otros detalles, hizo que el proyecto funcione de maravilla.

Como entenderás, cualquiera sea el área en el que se desempeñen, los profesionales cuentan con la ventaja de tratar directamente con sus clientes –ni qué decir de los profesionales de la salud–, lo que les permite acceder a la realidad de ellos de primera mano. Este conocer a la persona que está del otro lado del mostrador es una de las ventajas y uno de los fundamentos de tu legado, porque nadie mejor que tú sabe cuáles son las «preguntas frecuentes» que todos ellos suelen realizar. Fíjate en esto, con sólo responder a sus interrogantes podrías tener un libro hecho.

7.2 Posibilidad de hacer preguntas directas

Supongamos que tienes una lista de unos 2000 o 5000 suscriptores, y que les envías una encuesta brevísima para conocer su postura sobre algún tema. El resultado, te aseguro, será poco fiable, o por lo menos no te arrojará un nivel de certeza sobre el cual puedas elaborar algún proyecto serio. ¿Por qué? Porque si acaso responden, es muy probable que no respondan sinceramente. Son muchos los factores a tener en cuenta para que una encuesta sea efectiva, como muchos los errores que suelen cometer los encuestados cuando la estructura de la misma no está correctamente diseñada.

Con un cliente en el buffet, o con un paciente en la consulta, la cuestión es completamente otra. Tú le puedes preguntar directamente, cara a cara, lo que te parezca oportuno, por ejemplo: «Estoy escribiendo un libro sobre tal tema, ¿qué te parece la idea?», «¿Te gustaría que trate sobre alguna problemática en especial?», «¿Podría contar contigo para que leas el borrador cuando lo termine?» Esto sí limita muchísimo la posibilidad de errores porque, si bien la gente suele mentir, cuando se trata de preguntas breves y sobre un aspecto que le involucra directamente, la veracidad de las respuestas es otra.

7.3 Cuentas con lectores beta y sus comentarios

Si el médico traumatólogo que me operó de los ligamentos de mi rodilla izquierda me llamase a contar que va a publicar un libro sobre ese tema, y me pidiese que lo lea para que le diga mi opinión y saber si puede contar con un breve comentario de sólo un párrafo, es seguro que mi respuesta sería positiva.

Si el médico pediatra que atiende a mis tres hijos me dijese que escribió un libro sobre «el hijo del medio», y me consultase si pudiera darle un comentario de sólo unas 150 palabras, fija que le diría que «sin problemas».

Si el abogado que me ayudó a abrir varias empresas me contase que ha terminado de elaborar su libro sobre los detalles legales que hay que tener en cuenta para abrir una compañía, y me pidiese una opinión por escrito sobre su trabajo, le diría que cuente conmigo para ello.

Si me sigues, una relación paciente/profesional, o cliente/profesional, genera un lazo muy fuerte, que facilita la creación del lazo autor/lector.

Tú sabrás con qué clientes/pacientes te llevas mejor, a quiénes podrás recurrir para mostrarles tu libro para que puedan leerlo y que te den una primera retroalimentación de “lector beta”.

Qué debes tener considerar:

Calidad de la información: Lo más importante es saber si la información les parece útil, importante, transformadora, y por qué.

Cantidad de información: Si considera que hay temas que te faltó tratar, y, del otro lado, si has tocado temas que los considera innecesarios.

Plazo: Debes fijar un plazo, para que la cosa te sirva. Este plazo, obviamente, dependerá de la extensión y complejidad de tu libro.

Nada de correcciones: Debes aclararle a tu lector que no pierda tiempo en correcciones, puesto que de las mismas se ocupará un profesional.

Un texto debería contener lo siguiente:

“Hola, Nombre
Acabo de terminar de escribir mi libro “Título”, y me encantaría que lo leyeses y contar con tu opinión.
Más que nada necesito saber si consideras que el contenido puede ayudar a las personas a transformar tal situación negativa en tal situación positiva.
Si acaso crees que algún capítulo está demás, o si me faltó agregar algo, también te agradeceré me lo hagas saber.
Ah, de los posibles errores gramaticales y tal, no te preocupes, de todo ello se ocupará un corrector. Justamente, en una semana debo entregar este borrador y antes de hacerlo me gustaría contar con tu opinión. El tiempo de lectura es de 90 minutos, que espero pueda compensártelos.
Muchas, muchas gracias”.

Listo, decide a quién habrás de enviar tu trabajo, a clientes/pacientes, colaboradores, colegas, tú sabrás. Asegúrate de rematar el envío de correo electrónico con una llamada telefónica.

A la semana, si recibiste la retroalimentación, agradece y guarda muy bien esos correos, porque te serán de utilidad al momento del lanzamiento de tu libro, como ya veremos más adelante hacia el final de este material.

7.4 Mayor facilidad para lograr evangelizadores

Se les llama evangelizadores a aquellos clientes que por propia voluntad y sin ningún tipo de presión pregonan las bondades de un determinado producto, o las de los servicios de un determinado profesional. Tus clientes actuales y pasados son los que pueden convertirse en tus evangelizadores a través de tu libro. Imagina con qué agrado recibirían un ejemplar en papel y la versión electrónica de un libro que, además de resolverle ciertos problemas, lo ha escrito el profesional en quien han confiado. Ten la certeza de que estos ejemplares serán los que más habrán de compartirse y comentarse en las redes.

7.5 Genera nuevas oportunidades laborales

Además de nuestro círculo familiar y laboral, todos nos movemos dentro de un círculo social que se va formando de acuerdo a nuestros gustos, afectos y aficiones. Cuando nos encontramos con un material de calidad, lo normal es que comuniquemos este hallazgo en alguno de estos círculos, como recomendación o incluso como imposición. Como gerente de una empresa, he impuesto la lectura obligatoria de muchos libros a mis colaboradores y, como gerente, también he recibido de otros colegas la recomendación de tal o cual lectura. Salvo que se trate de un lector tontamente egoísta, todo libro de calidad acaba siendo recomendado.

Recuerdo la vez en las que dado el número de trabajadores que alcanzó la empresa que entonces gerenciaba, se hizo obligatorio contar con un manual interno de trabajo, el cual debía ser aprobado por la entidad gubernamental correspondiente. Lo terminé de confeccionar en unas semanas, y luego, junto con un abogado experto en el área, lo terminamos debidamente. En un par de meses, luego de algunas correcciones que tuve que implementar, el manual estaba aprobado con todas las de la ley. Esto pudiera parecer algo trivial, pero vaya que tuvo trascendencia en su momento, y sin que yo lo haya pretendido.

Uno de mis colegas, conversando durante algún almuerzo, se enteró del manual y me pidió una copia. Por supuesto, se la di y, a la semana, varios colegas del rubro me habían llamado a pedirme lo mismo. Durante meses estuve atendiendo consultas acerca de tal o cual punto, si acaso convendría esquivar tal tema, o si convenía ahondar sobre tal otro. Es decir, me convertí en un referente para mis colegas por haber logrado la aprobación de aquel manual. Quizás me faltó experticia para subir ese manual a Amazon, para que desde ahí lo descarguen mis colegas por un euro, ¿no?

Imagina el caso de la persona a cargo del departamento de recursos humanos que ha confeccionado un organigrama funcional, con las tareas, responsabilidades, y toda suerte de detalles de cada departamento de una compañía determinada. Esta persona, con ese trabajo, se hará apetecible para una empresa más grande, o por alguna similar dispuesta a pagarle más. El punto es que cuando dejas por escrito, a través de un libro, lo que sabes, te vuelves mucho más apetecible en el mercado laboral, porque demuestras formación teórica y práctica. Y esto aplica para un ginecólogo y para un abogado que quieran jugar en ligas mayores.

Silvio Rodríguez Carrillo